こんにちは！TAKUMUです！
営業を職種としている皆さんの中に
「特定のお客様を担当することになったけど、何を判断基準に動けばいいかわからない」という
お悩みをお持ちの方、いるんじゃないでしょうか？
あくまで個人的な考えですが営業とはといったところを定義づけてみました。
これを読んでどんなスタンスで営業すればいいかもし参考になったら幸いです！
ではlet’s go！
第１章：営業の役割
僕は営業とは、「交渉人」である。と考えています。
その心は、社内外どちらに対しても目標達成のために動かす必要があるからです。
ここでいう目標達成というのはほとんどの場合、「受注を獲得すること」です。
僕は職業柄、SEと呼ばれる方々と一緒に仕事をすることがほとんどで、
お客様の要望に応じたシステムの提案をしています。（SEとは、システム開発をしてくれる人です）
最終的な受注に結び付けるためには、提案するシステムが標準で対応できる機能範囲と
カスタマイズしなければならない範囲の見極めをしなければなりません。
ただ、システムってすごく融通が利かないというか、０か１かでしか機能を作ることができないので
あまりにも無茶な要件を飲んでしまうと、それがダイレクトにリスクに跳ね返ってきます。
SEの仕事は要件に沿った形でシステムを開発・納品することが仕事なので、納品するものに
ミスやバグがあると大問題なわけです。
なので、無茶な要件を取り入れたがりませんし、金額もそリスクを見込んで高くなります。
一方でお客様はというと、開発をしないためその辺の理解が全くないケースがほとんどです。
業務をいかに効率化・簡素化するかを念頭に置いて、システムで巻き取らなくてもよさそうな
業務範囲を安価に開発してほしいと頼んでくることがしばしばあります。
そういうわけで、要望の機能の開発をリスクと金額を天秤にかけて、要件に取り込むか取り込まないか
合意していくわけですね。
この天秤にかける作業をする際に営業はSEとお客様の間で板挟みにあいます(笑)
SEからすれば、契約するのは営業だから営業がすべて決めてほしいと考えてますし、
お客様からすれば、もっと安価に都合の良いシステムを提案してほしいと考えるようになります。
そういうわけで、営業はこれから書くスタンスに則って、各関係者と調整・交渉・合意を
あらゆる手段を使って行っていきます。時には、SEに頼み込んで受託できない要件の説明を
させなきゃいけませんし、時には、お客様の要望の内、優先順位が高いものでどうしても要件に
取り入れなきゃいけない時はSEを説得するといった感じですね。
第２章：営業のスタンス
僕の場合１つだけ、必ず守る基本ルールがあります。
- 基本的には自分が確保したリソースで可能な範囲で提案活動を行うこと
ここでリソースとは、提案する製品と開発メンバーの量と質の事を指しています。
もっと簡単に言うと「できないことは引き受けない」です。
意外とこれが本当の意味でできている人って少ないように感じます。
どういう事か極端な例で紹介すると、予算は20百万しかないプロジェクトで要求機能が
多い場合が該当します。あれもこれもやって～ってやつです。
いちいち全部どれくらいかかって～とかやってたらSEはみんな死にますし、
制限があるのであれば、それ明らかに超えそうなとき、持ち帰らずその場でできないと判断して
断るべきですが、いったん持ち帰って無理やり検討する人が多い気がします。
そういうときは決まって、やっぱり無理でした。がオチです。
とはいえ、その場で明確な理由が説明できない場合は持ち帰って
作戦会議する必要があります。
無理なことは無理っていうだけで、面倒なことを断れと言っているのでは
ないことに注意してください。
第３章：なぜ役割とスタンスを意識しなければいけないのか
これまで書いた通り自分の役割とスタンスを明確に定義づけていると、いろいろメリットがあります。
僕の意識してる「交渉人であるべき」というスタンスには以下２つのメリットがあると考えています。
- チームメンバーと目指したいゴールの方向を向いて仕事ができる
- 最適化された商談の進め方が可能になる
まず大前提ですが、お客様が明確に判断基準を持っていて、こうして欲しいと明確に伝えてくれることはまずないと思いましょう。理由は簡単です、人は立場や考え方がそれぞれことなるからです。
最初からずっと決定者やキーパーソンと商談ができていればいいですが、そういう人は優秀で忙しいのでまず初期段階には出てきません。
そうなるとどうなるかというと、とりあえずとりあえず選択肢をいろいろ出させて評価してもらおうとします。逆に営業は短い期間で受注したいですから、ギャップになるわけです。
そのため、営業は大前提としてこの商談はいくらくらいになって、これが取れれば将来どんなメリットがあるか考えて設定する必要があります。そうして次に、どれだけの工数をかけるか、相手組織の理解、評価基準の分析、プロジェクトの目的の明確化を提案活動の中でしっかり決定・情報分析する必要があります。
とはいえ情報分析するにも相手から情報を引き出すための情報提供はしなければなりません。
商品の紹介、市場トレンドインプット、デモをおこなうとかがそれにあたりますね。
こうした上流の活動から相手の選択肢を絞って上げる必要があります。
大前提を理解いただいたうえで、メリットを解説します！
自分の会社が持つ商品やサービスの選択肢とそれを構築提供可能なチームのリソースを鑑みて
チームでこの商談をどういう風に進めていくか決定・合意していく必要があります。
その際にお客様の要求と社内で対応可能なことを営業が折衝しなければなりません。
たいてい人は面倒なことが嫌いですから、やりたがらない仕事がいっぱいあります。
例えば、複数案の提案とかがそれにあたります。
人間は何かを購入する際、その妥当性をなにかと比較して決めるので、割とありがちな折衝です笑
お客様の要求も意味あるものとそうでないものがあるので、そうした場合はしっかり、なぜその要求が必要なのか、その経緯だとかをしっかり営業がヒアリングして対応するかしないか判断しなければなりません。
そうしてお客様とチームメンバーとの折衝を繰り返して同じ方向を向かせながら、
商談の確度を上げていくわけです。
最悪なのは御用聞きで、お客様が言ったことは全部OKと言い、社内のチームメンバーに無茶ぶりさせることです。それだったら営業はいりませんし、むしろ害悪になってしまいますので、気を付けてください。そういう場合は、チームメンバーを連れていって判断させるか、上司を同行させて手助けしてもらってください。
独力で商談取るより、みんなで協力して商談とれた時の方が、プロセスを共有できるので、評価が高くなったりするので、意外と嫌な選択肢ではないはずです。面倒なことも多いですが笑
まとめ
- 営業とは目的達成のために社内外に対して交渉を行うのが役割
- 最適化（＝無駄なことはやらない）された商談の進め方をするスタンスをもつ
最小限の力で最大限のせいかを出せるような、交渉人でありましょう！！
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