こんにちは！TAKUMUです！！
突然ですが、皆さんは商談を行う際に誰と商談しているか意識してるでしょうか？
意識しているというのは、話している相手は商談相手として正しいのだろうか。
という事です。
具体的に以下のように意識するものです。
- この話、紹介、提案をこの人は稟議に起こして上申できるか
- 社内に対して発言力ある人なのか
- 提案している分野についてどれくらい詳しいのか
もし今これを読んでいる方で上記を事前に把握していない、もしくは商談推進中にこういったことを全く意識していないという方は、これを読んで重要性を理解してもらえれば幸いです
第１章：ある商談の話
僕が正しい人物と商談ができず失敗した例ですが、以下のような商談でした。
商談 ：業務システム更改
規模 ：数千万
契機 ：長期稼働によるサーバの老朽化、利用中の端末機器のサポート切れ
評価 ：コストが低いこと
相手 ：システムに詳しくない担当者
決定者：社長
納期 ：サポート切れのため可能な限り早く
まあ、こういったプロジェクトでした。
過去に同程度の規模の投資になった際の稟議フロー情報を事前に入手していた僕は
今回に関わる関係者とプロジェクトで発生している課題を提示したうえで、
業務の改善余地がないことを現場担当者と協議の上、以下を提案方針としました。
提案方針
１．新たな機器を導入し、将来の業務改善に活かせそうな案
‐価格が高いが、カットオーバーまでの期間が長い
２．現行機能を踏襲案
‐価格が安い上に、カットオーバーまでの期間が短い。その代わり新メリットとなる物はない。
提案の結果どうだったのか
実際に概算価格で提案を行い、お客様内で決定者である社長を含んで１案、２案を
比較検討して頂きました。
その結果、リスクと予算とカットオーバーまでの期間が短いことを総合的に判断いただき、
案２で進める旨、ご連絡をいただき、残る要件をつぶしながら正式見積を提出するのみと
なっていました。
ただし、提案金額に関して妥当性を判断できない社長は担当者に関係会社のシステム担当に
提案内容を精査させるように指示が同時に出されていました。
金額の妥当性について開発難易度をSEに説明してもらっていたので、問題無いだろうと思って
精査の結果を聞いた時にはビックリしました。
なんと、すべて説明したけど、ボコボコに言われて帰ってきたと言うのです。
正直細かく要件を確定しながら提案範囲を絞り、いろんなパターンを示しながら、
コストを重要視する方向で最終的に２案に提案を絞った僕としてはこれ以上何を
指摘することがあるのかと不思議に思ったくらいです。
それだけ妥当な提案/プロセスだったと思います。
そうして直接関係会社の方からお話を伺った結果、
顧客と協議してコスト重視で提案範囲を絞ったのに、
その担当者は範囲外の提案は何故しないのかとちゃぶ台返しをしてきたのです。
こちらからは経緯をお話ししてもなしのつぶてで、ひたすらお怒りだったのを覚えています。
結果、その方を通らずこのプロジェクトの実施可否判断は完了しないことがわかり、
指摘いただいた事項を提案内容に盛り込むことになりました。工数（原価）増加ですね。
その方の考え方の軸は初期コストが安いというよりも、ある程度の投資規模であるから
将来の会社の事を考えたもので、将来の選択肢を増やせるようなプロジェクトにした方が
良いというものでした。
考えを聞くうちに、将来でコスト削減や運用不可削減を狙えるものであったため、
私の営業としての力不足を感じました。
最終的にはその方の案で決定いただけたのですが、この件を通じて大いに反省するポイントが
あるなあと感じました。
第２章：この商談のポイント
この商談では、むしろこちらの力不足を期待という形で叱咤激励して下さったので
良いですが、全く関係が築けていないお客様とかだと商談獲得の可能性自体
なくなっていた可能性や次から呼ばれなくなる可能性すらあったと感じています。
ではこの商談を振り返ったときにどこがポイントだったのでしょうか？
進め方やサービスでしょうか？本来プロセスを棚卸して、評価するものですが、
この商談では必要ないでしょう。
ポイントは以下だと考えています。
システムに詳しくない人を相手取り商談推進する際のリスク評価を行なっていなかったこと
これに尽きると思います。関係会社にシステム担当がいることを知っていながら評価を怠り、
結果、ただしい人物と商談ができていなかったのですから。
もし商談初期に戻るとしたら、過去に商談を行った際の稟議フローの確認の他に
関係会社を含めた組織図の再確認と面識ある人物の確認を行ったうえで、
上記リスクを算定した方がいいですね。他にも今回でてこなかったリスクがあるかもしれませんし。
いつもは慎重にこういったことを行うのですが、慣れかさぼりました。
反省です！！
まとめ
商談推進する際はただしい人と商談を行っているか分析・判断するようにしましょう！！！！
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