こんにちは！TAKUMUです！
今回はKPIの設定方法について勉強・アウトプットしたのでその実践結果を
皆さんにお伝えしようかと思います。
第１章：なぜ勉強・実践することになったのか
僕は今４年目の営業マンです。４年目という事もあり、自分のやり方で仕事が
できるようになってきてそれなりに売上・受注を上げられています。
（実は前年比で300％を超えてたりします笑）
そんな僕もついに一メンバとしてある新規事業の立案企画に参画させられるようになり、
企画元の方々の進め方にそってビジネス案を出す取組を行なっています。
ただ、この会議全くうまいこと進まず、毎度案を出してはつぶれ、
報告するとダメだしをくらい白紙になったりとうまいこと進まなかったのです。
■どこに躓いていたか
原因は明確で、この企画、全く目標設定やら何に力を入れて取り組むべきなのか、
全く不明瞭なままアイデアだけ出して現場メンバーが困るような設計の企画で
あったことが原因でした。
そりゃあそうですよね、海図とコンパスを持たない船に乗せられて、
オールだけ漕げといわれているようなものです。
これでは出てくるアイデアの軸もバラバラなものになりますし、
評価する側も困っちゃいますよね。。
そこまで気づいた僕は、じゃあ目標を設定してくれ、何をすればいいんだと
企画元に聞いても、
「新しい取り組みだから正解はない。やってみないとわからないじゃないか。」と
言われてしまうのです。
やってみないとわからないのは、仮説を作ることから逃げている行為だと感じました。
（ここでいう仮説＝目標となにに取り組むかを決めること）
当たり前ですが、会社の企画なので、最終的に成果を評価する人物がいるのは
当然のことで、目標を設定しない限り
今回の企画は誰も説明できない物になってしまうので、振り返りも改善もできない、
会社としては発足当初から死んだ企画となるわけです。時間の無駄です。
ですが正直、僕も正解のない企画でどうやって目標設定と注力事項を決めれば
いいのかさっぱりでした。
なので、一度考え方についてインプットすることにしました！！
■勉強の自分はどうだったのか
とは言えこういう企画は振り返れるものでないと成果報告はできませんし、
無駄なことをさせられたり、ものすごく低い評価をされたりと後から痛い目に合う事は
確定的ですので、リスク回避という観点からも、どうにかしないとな～と思っていました。
しかし、私のスキルは全くない状態で、どうやったら妥当な目標設定ができて、
どうやったら目標達成のための注力事項を決められるかわからない状態でした。
そこで目標設定に関して基礎のインプットをしようといろいろ調べたうえで
中尾隆一郎さん著の「最高の結果を出すKPIマネジメント」という書籍がよさそうだったので
手に取り熟読させていただきました。
結果、何に力を入れれば目標達成できそうか行動を設計する力を
身に着けることができました。
まだ試行回数は少ないですが、この本に書いてある考えかたを理解して
実践することでこういった企画だけでなく、日々の営業活動自体を質の高いものに
していけるんじゃないかとおもいます！
第２章：この本を読んで実践して良いと感じたところ
この本は残念ながら妥当なKGIの設定の仕方は書いてありませんでしたが、
KPIの設定に方法に関して充足して書かれていました！具体的にどこが良かったかご紹介します！
① どういう流れでKPIを設定するのかプロセスが書いてあるので実践しやすい
② どういうPKIがダメなのか記載があり、正当性のあるものかある程度評価できる
③ 設定後のマネジメントの勘所の記載があるので、ただのKPIの設定だけでなく、
どうすればうまく活動を回せるのか書いてある
これらは実際に実践してみて為になった、読んでよかったなと思うポイントでした。
■実際に実践したこと
この本には考え方のプロセスが乗っていまして、まずはそれ通りにとりくんでみました。
実際にやってみたドキュメントが残っているので、それを公開しちゃいます。
レベル低いとかそういうのは記事として乗っけている関係上、勘弁してくださいね(笑)
実際にこういった流れでKPIを設定してみました。
１．目標と現状の棚卸によるギャップの認識
２．どこに注力しなければならないのか考える
３．KPIの設定と打ち手の検討
１．目標と現状の棚卸によるギャップの認識
２．どこに注力しなければならないのか考える
３．KPIの設定と打ち手の検討
これが妥当かどうかは振り返って評価しなくては分からないかな～というのが
正直な感想です。
PKIを設定するに当たって特に力を入れるべきは注力するところを１つに絞ることだと思います。
そのためには踏むであろうプロセスを棚卸して具体的にどこに注力すべきか決め、
打ち手（＝施策）をメンバー全員で考えることが重要です。
ただ、考えるといっても考えるためのたたき台がなくてはならないと進まないと思うので
こうした資料を数枚作成して会議するのがいいのではと思います。
そして注意すべきは、ただの目標宣言にならないように現実的な解決方法を設定することです。
リソース（人・もの・かね・技術）で前提条件・制約となることがあると思うので、
見逃さないこと。今回の例でいえば、「人員が少ない」「商材がない」が前提条件ですね。
とりあえずここまで検討すれば振り返ってどこが成功/失敗要因であったか説明可能ですし、
具体的なドキュメントは報告の際に活用可能です。
第３章：実践して変わったこと （企画自体どうなったか、自分自身のスキル）
まだこの企画自体進行中であるため結果どうなったかはまた別の記事で報告できればと
おもっています。
この本を読む前と読んだあとで変わったことは、行動設計への意識が圧倒的に高くなったことです。
何を達成したいか、それを達成するためには何を頑張ればいいか、
具体的にどれくらい頑張ればいいか、達成/未達の場合何が要因だったのか、
どう改善するのかといったところです。
要するにPDCAの精度が上がったというところでしょうか。
また、依頼された仕事が意味ある物なのか、別の方法でやるべきでないか等
見極めようとする癖がつきました。
こうした論理的アプローチを取り入れることによって、これからも継続的に
成長していけるようにしていこうと思います。
まとめ
以上がこの本を読んで実践してみた結果となります。
この本ではどうやってPKIを設定すればいいかそのプロセスが細かく書いてあるので
読んだ後に実践がしやすいです。
また、具体的な事例もたくさん載っているので、万人受けできるようになっています。
いろいろ参考になるかと思います。
皆さんもぜひ手に取って参考にしてみてください！
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