こんにちは！TAKUMUです！
今回は商談のステップや進め方について書こうと思います！
社会人１年目～３年目くらいで商談を進めていて、今、そしてこれから何をすればいいかわからない、もしくはやっている行為が受注につながるのか不安だというかたいっぱいいらっしゃると思います。
僕も初めて顧客を担当して商談に臨んだ時は、簡単に見積って出して大丈夫だろうか？要件ってどうやったら詰まるんだろうか？今やっていることは意味あるんだろうか？こんな状態で他の人に頼み事できるかなあと不安にばかりでした。
今も不安はたくさんあるけれど、振り返ってみるとそんな不安もいい経験だったなあと感じています。今は自分でできないことはできる人をチームメンバーに引き込んで商談対応をするように体制構築を気を付けています。というよりできない部分は割り切って任せるようにしてます。
私はSierで働いていますが、無形商材を売るので、開発だとか機能だとか難しいかつ細かい話になるとなかなかお客様との会話も難しくなってしまいます。
そのためいつも等身大で仕事をするようにこころがけています。
もし、気負っているかたがいれば、先輩もわからないことだらけなのは変わりはなく、上手いこと補完してもらって商談を進めているんだと気を楽に商談に臨んで欲しいです。
ただ、そうは言ってもゆっくり自分でできる範囲を増やしていかなければ成長はしませんし、自分なりに工夫して上手く関係者をコントロールしながら商談獲得に向けて進めるていかなきゃいけません。
第１章：買う人（商談を受ける人）の心理とは？
さて、本題に入りますが、進め方を語る前にそもそも買う人（商談を受ける人）の心理を考えてますか？というところから議論をしましょうか。
ある夫婦で結婚を控えているのでマンションを買う計画を立てている人たちがいるとしましょう。奥さんはお腹に赤ちゃんがいてまともに外に話も聞けないので、夫にマンションの選定を任せているようです。大きな買い物をするときはどんな会話が生まれるでしょうか？（超ザックリです笑）
これじゃあ買ってくれなさそうですね。
営業マンもお客様の事を考えて提案しているのに、何故このようなことが起こるのでしょうか？
それは、何故そのマンションがいいのかか説明可能な状態でないからです。
商談ではこの場合、奥さんは上司（承認者）に当たります。
買うときはかならず、その製品やサービスを購入する必然性や妥当性を問われます。それが説明可能な状態にしてあげれてないのです。（＝提案品質が低い）
じゃあどうすればいいかというと、一番重要な行動は、
「選択肢を全てテーブルの上に出すこと」です。
もっとわかりやすくすると、購入の本質は「比較すること」です。
なぜその製品なのか、なぜそのくらい価格がかかるのか。などを他の製品や手法と比べて一番良い選択をしようとするという事です。
まずはここを最終着地点として商談活動を行う事を意識しましょう。
勘違いしてはいけないのは選ぶのはあくまでお客様で、営業は選択肢をわかりやすく提示してあげるだけです。
そこにしっかり自社を選んでもらえるようにアピールは必要ですが。
第２章：一般的な商談の流れ・ステップ
理解したうえで、一般的な商談の進め方は以下の通りです。
②見極め
③体制構築
④課題の特定と解決策の合意
⑤提案
⑥クロージング
書くセクションで行なう事はこんな感じです。
主にプロジェクト概要の確認をし、この商談の提案を行うかどうかを見極めに行きます。
【内容】
予算、スケジュール、表面化されたニーズ、決済者、競合などの確認と
商談推進上のリスクの仮設定をします。
それ以降の商談推進でリスクコントロールを行ないながら商談獲得に向けて動くわけです。
【リスク】
マンションを買おうとしているが、妻を巻き込んで動いていないので物件を提案しても無駄ぼねになりそう
【確度】
高確率
【打ち手】
この段階で相手への対応をこなしながら決済者やこれからどう進めていくのかヒアリングを行いながら、必要に応じて決済者に説明が可能である状態になってもらうようにこちらからドキュメントを提出していく。
と言ったような形です。これらを思いつく限り想定し対応を進め、PDCAを回します。
明らかに短納期過ぎるとか、過去に他ベンダーとトラブルを起こしていたりとか
よい製品がなさそうな時は、ここで辞退するのも選択の一つです。（日本企業はあまりこの判断ができずずるずる進めがちですが）
ここでは製品やサービスに関わる説明員や開発チームと提案体制を構築します。
【内容】
なるべく優秀な人を集められるようにしたいです。
複数の対応可能なチームが自社である場合は是非面談を行なうか、チーム・人物の評価などを過去一緒に商談を行なったことのある先輩に尋ねるのが良いです。
ここを適当にやる人が多いですが、かなり重要なセクションです。かなり！です。
正直支援してくれる方がスキルフルでないとお客様が優秀でない限りうまく進みません。
自身の首を絞めることになります。ここは先輩や上司の力を存分に使いましょう。まずは相談です。
担当者とまずはこれで上申できるかという観点で要件を詰めます。
MECEでも何でもないツリーですが、思いつく限りだと図のような対応がありえます。基本は開発チームと上記打ち手を相談しながらどう見積まで進めるかを検討します。
ここら辺の細かい対応がすべて次の提案の品質に関わってきます。
また、担当者が説明・記憶できるように対応では逐一ドキュメントを提出することをおすすめします。一方的なヒアリングはNG。
また、ここが一番調整の難しい部分です。
ここの対応のレベル感と範囲に関しては、買う人の知識や本気度や必然性のレベルによってどこから対応するかが変わりますし、自社のリソースでどこまでできるかにもよります。
双方の要望や意見を聞き時にはお客様に交渉したり、社内メンバーに対して対応調整をかけたりしましょう。
一番楽なのは、これ見積もってと言われて見積だけできてしまえば、そのまま稟議が通ることですね。
逆に一番つらいのは、知識を持っていなくて、稟議も自力で通すことができないお客様ですね。
その場合は覚悟して丁寧に進めてあげましょう。
重要なのは「担当者」です。いきなりトップダウンでという考え方の人もいますが、現場が納得いかない物を上司がOKというわけがないので、必ず担当者と要件を詰めてください。
過去の検討の経緯から、必要な情報をまとめて提案をします。
【内容】
提案書の構成を練り、チームメンバーに対して、必要な情報の提示を求めます。または、提出資料の一部を書いてもらいます。
そして、担当者または決済者に対して何故買うべきか、メリットは何で今とどう変わるのか、使い始めるまでにどれくらいの期間とお金がかかるのかを説明します。
ここでは冒頭のマンションの例でお話ししたように製品やサービスを購入する
必然性や妥当性を問われますので、それを論理的に説明します。
どのような商談であれ提案書をキチンと作ることをお勧めします。
自身にとってはスキルアップになりますし、お客様にとっては上申資料として使えますし、引継ぎの後任にとっても経緯や製品概要などを知れるいい資料になるからです。
提案書の書き方はまた別記事にできればと思います。
決済者に対して買ってくださいと念押しします。
規模の大きい商談になればなるほど上位の決済者が出てくるので
対応する役職者を社内でアサインして上同士で握手してもらいましょう。
恋愛でいうところの返事に困っている女性の背中を押してあげる感じですね。
「俺は君が好きだ！本気なんだ！！！」と社内の偉いおっさんに言ってもらうって感じで(笑)
相手も投資する金額の分リスクも高いので心配です。
こちらも偉い人を出しておけば、相手にとってそれ自体がリスクヘッジになりますので重要です。
とはいえ⑤の提案までをキチンと対応できていれば、ここはほぼ政治の世界ですので、上手いこと立ちまわってもらいましょう。（懇親会とか接待とかでね笑）
まとめ
とにかく基本的な進め方を頭に入れて、相手の状況・状態をヒアリングを通じて状況を正しく把握してどのように進めるか考えられるようにしようという事です！
今回は進め方だけにフォーカスしたがこの記事には獲得の仕方は記載ないことに留意してください！
私もまだまだなので、一緒に頑張っていきましょう！
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