買う理由をきちんと伝えていますか？
こんにちは！TAKUMUです！
皆さんは提案する時、相手が買う理由をしっかりヒアリングもしくは
訴求できていますか？
結構お客様もアバウトな理由で買ったり、何も理由はないけど買おうとしたりすることがあるなあと仕事をしていて感じます。
たいていそういうときってどこかの検討段階で理由なく中止されることが多かったりするので僕は買う理由を明確にさせてあげられるように情報提供、ポロっと出てきた文句や想定課題の明文化を提案の際にはするように意識しています。
またはメリデメを一緒にお客様と考えたりですね。
そもそも買う理由とはどんな要素があるのでしょうか？
僕なりに分解してみました。
買う理由となる要素はどんなものがあるか？
市場規模、売上（販売額）推移、トレンド（ながれ、原価圧迫、技術革新）
消費者の購買行動の変化、競合他社動向、法規制、市場で一般的に言われている課題、内部事情、リスク（保守切れ、サポート切れ、陳腐化）
こんな要素が挙げられるんじゃないでしょうか？
今回は市場規模・売上推移についていろいろ資料つくって見たいと思います。
新規事業系の市場規模算出はまた別途記事にします！
あくまでここで既に一般消費者から広く認識されている業界を扱おうと思います。
市場規模を取り扱うに当たって
そもそも市場規模って？？
市場規模とは『ある事業分野における市場の大きさ。
その市場で商取引が行われる見込みの総額』のことですが、
ちょっと考えて思ったんですけど、市場規模って、ただの数字の積み上げグラフじゃなくてそうなった要因・背景と切っても切り離せない関係にあるなと。
コロナとかまさにそれですよね。
なのでアウトプットは数字的根拠＋変動理由のセットになりますね。
今回はコロナでどう変わったのか調べてみることにします。
実際に作ってみた
スーパー業界を例にとって作成してみました。
・その辺の新聞やニュース等でなんとなく今の業界情報に触れる
ex.環境や取り扱う製品、消費者、プレーヤーなどですかね。
※調べすぎない！！
・そのうえで簡単な仮説を立てる
・仮説立証の為に必要な情報の検討をつける
・調べる
・資料を作る
コロナでスーパーは僕も一般消費者であるので、結構知ってます。
健康志向の製品（オートミール、プロテイン）が増えたり、巣ごもりによる需要拡大がこの業界のトレンドですよね。
ただ、スーパーの中にはこれ買わないだろって商品もいくつかあると思います。（僕の場合、服とか調理器具）
てなわけで以下の仮説を立てました。
仮説：スーパーの需要はコロナによって全てが快調に売り上げを伸ばしているわけではなく一部の順調な商品とそうでない商品の明暗が分かれてるのではないか？
説立証の為には業界の売り上げ品目のコロナ前と後の推移をみればいいですよね。
そういった観点で情報収集をします。
調べる時に結構困るのがどこに欲しい情報があるかわからないという事です。
広く認知されている業界であれば財務省の「法人企業統計調査」、経済産業省の「工場統計調査」や業界団体がまとめていてくれたりしています。
探してみてみてくださいね。
また、以下サイトはすぐにグラフにもできちゃう優秀なサイトなので、活用してみてください。ソースとかもきっちり乗っていて欲しい情報にすぐたどり着くはずです。
サイト名：市場規模マップ
参考URL：https://stat.visualizing.info/msm
実際に調べて作成した資料がこちらです。
コロナ禍で全体的な売り上げは拡大していったものの、衣料品の落ち込みはコロナとは関係なさそうですね。
そうすると食料品をより多くの消費者に買ってもらう打ち手の方が売り上げ拡大にはよさそうです。
今だとEC事業だとか宅配、移動販売等でスーパーに行かずとも購入できるような仕組みを作り上げることに対して投資すべきだと訴求できるかもしれません。
お客様の方が詳しいことは確かですが、“今投資すべき理由”を語ることはできるんじゃないでしょうか？
① 情報をエクセルにまとめて
② グラフ化
③ パワポに貼り付けて見せたいようにきれいにデザイン
①～②は引っ張ってくるサイトによってはCSVとかでDLされちゃうと思うので
ピポットテーブルでまとめた方良いです。
今回はそこまでいりませんでした。
③のデザインに関しては単純貼り付けではデフォルトのグラフではなく
キチンと言いたいことが伝わるようにデザインしやすいように加工しました。
少し面倒ですが、こうして図形に置き換えると後から見せたいようにデザインできるのでおすすめです。注意点としては元のグラフの大きさが変わると図形の大きさも変えなければならないので、どこにグラフを配置するか決めてから図形に置き換えた方がいいです。
最後にデザインで参考になりそうな資料をご紹介します
新規事業立案・提案の場合市場規模はデータとしてないことがほとんどです。
その場合は自分で計算するしかありません。
出てこない場合
1社の売上高と業界シェア数で算出する
売上上位プレイヤーのシェアを足すことで算出する
顧客数と顧客単価から割り出してみる
といったやり方があります。やり方はまた別途記事にできればな～と思います。
作った資料は以下からDLできるようにしておいたので参考までに。。
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